Onze Harvard Connectie
De Harvard methode van onderhandelen is ontwikkeld door onderzoekers van MIT, Tufts en Harvard.
Vanuit juridische-, psychologische, antropologische en inhoudelijke aspecten is een geïntegreerde aanpak ontstaan waarvan de basis beschreven is in ‘Getting to Yes’, de wereldwijde bestseller die je kunt zien als de bijbel van de constructieve onderhandelaar.
De oorsprong van Harvard onderhandelen
Roger Fisher is de grondlegger van de Harvard Methode. Nadat hij in de Tweede Wereldoorlog had gediend, werkte hij aan het Marshallplan in Parijs om vervolgens als advocaat zaken te bepleiten voor het Amerikaanse Hooggerechtshof. Ook adviseerde hij over internationale geschillen. Nadat hij veel van zijn vrienden had verloren in de oorlog en als procesadvocaat zoveel kostbare geschillen had gezien, raakte Fisher geïntrigeerd door de kunst en wetenschap van het managen van onze geschillen. Fisher en zijn studenten van het Harvard Negotiation Project (opgericht in 1979) begonnen mensen te interviewen die bekend stonden als bekwame onderhandelaars om te begrijpen wat hen effectief maakte. Hij begon zijn studie met de vraag: “Welk advies zou ik beide partijen in een geschil kunnen geven dat nuttig zou zijn en tot betere resultaten zou leiden?”. Dit werk leidde uiteindelijk tot Getting to YES.
Je bent wellicht bekend met de oorspronkelijke principes van de methode zoals: scheid de mensen van het probleem, richt je op op belangen, zoek naar win-win oplossingen en gebruik objectieve criteria bij de verdeling. Frits Philips jr., John Routs en Joep Laeven hebben deze aanpak mede in Nederland geïntroduceerd en wij hebben de aanpak uitgebouwd en verdiept. Onze aanpak lees je terug in het boek Alles is Onderhandelen (Geurt Jan de Heus).
Onderhandelen is een gestructureerde manier van samen tot besluiten komen. Samen oplossingen bedenken, ook bij verschil van mening. Je kan er conflicten mee voorkomen en oplossen. Je doet het dagelijks! Mediation (een onderhandeling ondersteund door een derde partij), de Mutual Gains Approach (MGA), Constructief Onderhandelen… ze zijn stuk voor stuk terug te voeren tot de bron: de Harvard methode van onderhandelen.
Bekijk ons trainingsaanbod
Samenwerken wordt belangrijker
Juist nu is kunnen onderhandelen van belang. Nu we steeds meer in een VUCA (volatility, uncertainty, complexity, ambiguity) omgeving willen en moeten samenwerken neemt de complexiteit toe in allerlei situaties waarbij veel partijen, veel belangen en veel risico’s spelen. We willen ‘samen’, de roep om ‘transparantie’ neemt toe, nieuwe businessmodellen worden gezocht. Grenzen vervagen niet alleen tussen landen, maar ook tussen organisaties en in organisaties zelf (ontschotten). ‘Sociale innovatie’, ‘kennis- circulatie’, ‘hybride samenwerkingsverbanden’, ‘co-creatie’,’de WEconomy’, ‘eco-systemen’ zijn daarvan een teken.
De samenleving en organisaties worden ‘platter’ en minder hiërarchisch. En als we dan meer ‘samen’ willen werken, in breder verband, met meerdere partijen; hoe verdelen we dan de opbrengsten en verliezen, de lusten en de lasten? Wie betaalt bepaalt? Is de klant (altijd) koning? Heerst de macht van de sterkste, de grootste mond? Ook persoonlijk leiderschap krijgt een andere inkleuring als je vanuit onderhandelingsprincipes samen met anderen tot goede besluiten wilt komen. Harvard onderhandelen is juist nu relevant, en het aanscherpen van je onderhandelingstechnieken is van groot belang.
Toen William Ury onlangs geïnterviewd werd door de Wall Street Journal werd deze vraag gesteld: “What’s changed since that book came out in 1981”? Ury zei: “I recently asked a group of business executives, take the ten most important decisions you made in the last year. How many came out of negotiations? They said nine to ten were acts of negotiation. It has become the pre-eminent process for making decisions at work as well as at home and in the community. The basic form of organisation has shifted from very hierarchical, where people on top give orders and those below carry them out, to flatter organisations that resemble networks. The form of decision-making has shifted from vertical to horizontal, and that’s essentially another name for negotiation”.
Ons boek: Alles is Onderhandelen
‘Alles is Onderhandelen’ gaat verder dan het maken van zakelijke deals: het gaat over het managen van besluitvormingsprocessen, samen problemen oplossen, leidinggeven en samenwerken, partnerships creëren, en omgaan met spelletjes die mensen spelen. Het boek beschrijft zeven principes die je helpen om te gaan met onderhandelingen in complexe en onzekere situaties.
Bekijk het boek